Dacă vrei ca marketingul tău să funcționeze, trebuie să creezi tipul potrivit de marketing pentru persoana potrivită. În acest episod, îți voi arăta cele cinci tipuri diferite de clienți și cum să faci marketing către fiecare dintre ei. În plus, îți voi dezvălui un tip de client pe care vrei să îl eviți cu orice preț.
Bine, hai să trecem la treabă. În regulă, asta nu ar trebui să fie o surpriză, dar nu toată lumea este la fel. Știu că e o veste care zguduie lumea, dar realitatea este că atunci când vine vorba de marketing, un produs universal nu se potrivește cu toată lumea, la fel cum nu se potrivește niciun produs universal cu nimeni.
De aceea sunt mereu nedumerit când fac o analiză a unei companii sau când mă uit la marketingul unor afaceri și văd că folosesc o abordare universală, foarte generică și adesea foarte banală. Încearcă să atragă toată lumea folosind același mesaj și aceleași canale și, în mod previzibil, obțin rezultate nesemnificative din asta.
Din fericire, pierderea lor este câștigul tău, deoarece asta îți oferă o oportunitate vastă de a crea campanii de marketing personalizate. Acestea arată mai bine, simt mai bine, sună mai bine și funcționează mai bine. Dar înainte să știi exact ce fel de marketing trebuie să creezi, trebuie să știi pentru ce fel de clienți vei crea acel marketing, și despre asta este vorba în acest episod.
Vestea bună este că nu trebuie să inventezi roata, deoarece marele Eugene Schwartz a făcut deja marea majoritate a muncii pentru tine acum câteva decenii în cartea sa uimitoare și foarte căutată de marketing, Breakthrough Advertising.
Să dezvăluim cele cinci tipuri diferite de clienți, și, de asemenea, la sfârșit, voi împărtăși un tip de client pe care vrei să îl eviți. Deci, cu toate astea spuse, să intrăm în subiect, începând cu numărul unu:
Clienții care nu sunt conștienți
Primul tip de client pe care trebuie să-l cunoști este clientul care nu este conștient de existența problemei, ceea ce înseamnă că nu știu ceea ce nu știu. Practic, oamenii în această etapă nu sunt conștienți de nicio problemă sau, prin urmare, de nicio soluție, sau poate nici nu știu ce se întâmplă sau de ce ar trebui să le pese. Asta nu înseamnă că sunt oameni ignorați, înseamnă doar că sunt ignorați în ceea ce privește produsul tău și serviciul tău și problemele pe care acestea le-ar putea rezolva în mod potențial.
Lucrul important aici este să înțelegi că clientul nu a identificat, recunoscut sau recunoscut vreo durere, problemă sau frustrare prin care trec în prezent. Asta nu înseamnă că nu trec prin acea durere, problemă sau frustrare, pur și simplu nu este în prim-planul minții lor, poate nu îi deranjează prea mult sau poate chiar nu știu că există.
De aceea, dacă încerci să ajungi la acest segment al pieței, care într-adevăr este piața de masă, acolo unde majoritatea oamenilor se încadrează, va trebui să vii cu o abordare destul de amplă și destul de largă, în care obiectivul tău este să faci una dintre cele trei lucruri diferite.
Primul lucru este să îi educi. Rolul tău aici, în fața unei audiențe neconștiente, este pur și simplu să îi faci să fie conștienți și poți face asta educându-i despre toate aspectele problemei, despre situația în care se află acum, despre de ce ar trebui să le pese, despre cum le afectează viața sau afacerea sau orice altceva.
Al doilea lucru pe care vrei să îl faci este să demonstrezi, dacă este posibil. Evident, acest lucru va fi mai ușor pentru anumite produse sau servicii decât pentru altele, dar cu cât poți arăta mai mult ce se întâmplă și să reprezinți vizual sau chiar grafic ceea ce se întâmplă, cu atât vei putea să pictezi acea imagine mentală care le va permite să devină din nou conștienți de problemă.
Al treilea lucru este să încerci să-i distrezi, pentru că ei nici măcar nu sunt conștienți că există o problemă, deci dacă le oferi o mulțime de fapte, va părea că încerci să vinzi un manual școlar și nimeni nu își dorește să cumpere manuale școlare. Nu cred că nici studenții nu își doresc să cumpere manuale școlare, acele lucruri sunt scumpe, așa că distrează-i, oferă-le puțină valoare, poate niște umor, poate un meme amuzant, doar asigură-te că nu ești plictisitor, pentru că dacă încerci să îi faci conștienți de o problemă, ultimul lucru pe care vrei să îl faci este să suni ca un anunț publicitar.
Este important să înțelegi că atunci când te adresezi unei audiențe neconștiente, acest lucru, așa cum am menționat și mai devreme, este foarte orientat către piața de masă, aici unde majoritatea oamenilor se încadrează, ceea ce înseamnă că va trebui să menții targetarea ta destul de deschisă și destul de largă, iar mai târziu vei încerca să îi filtrezi pe măsură ce progresezi în proces.
De asemenea, înseamnă că va fi destul de dificil să ajungi la acești oameni folosind diferite platforme de căutare sau cercetări de cuvinte cheie sau orice altceva de genul acesta, pentru că probabil nu vor tasta niciun cuvânt cheie sau nu vor face nicio căutare pentru problemă, deoarece, din nou, nu sunt conștienți de existența unei probleme.
Așa că, cu toate acestea spuse, atunci când faci marketing către o audiență neconștientă, trebuie să iei toate acestea în considerare, iar obiectivul tău este să îi duci la următorul tip de client, care este conștient de problemă.
Clientul conștient de problemă
Al doilea tip de client este clientul conștient de problemă. Această persoană este evident conștientă că există o problemă, așa cum sugerează și numele, dar nu știe încă cum să o rezolve.
De exemplu, să spunem că vinzi un produs care îmbunătățește postura și cu o persoană neconștientă, ei nici măcar nu sunt conștienți că au o postură proastă, deci ar trebui să îi educi în legătură cu asta, dar o persoană conștientă de problemă înțelege că are o postură proastă, poate au dureri de spate sau alte tipuri de dureri asociate cu asta, dar nu știu cum să o rezolve încă.
Deci, aici este vorba despre acest stadiu și vrei să-ți proiectezi marketingul în consecință. Este la acest stadiu când vrei să pui accent pe problema și durerea prin care trec, nu ca să fii un tâmpit, ci pentru că nimeni nu ia cu adevărat măsuri dacă nu există un nivel suficient de durere în primul rând.
Deci, rolul tău la acest stadiu este să faci problema lor să fie cât mai reală și mai emoțională posibil. Vrei să pui multă sare pe rană, vrei să-i faci să o simtă și să fie dureroasă la nivel emoțional, astfel încât să fie destul de conștienți și să le dea un motiv pentru a acționa.
De asemenea, așa cum am menționat, ar trebui să îi oferi o direcție, pentru că nu știu cum să o rezolve încă, deci ar trebui să le arăți că există o cale de ieșire, că există o soluție posibilă.
Deci, în acest moment, nu este momentul să vinzi produsul sau serviciul tău, este mai degrabă momentul să vinzi soluția în sine, să le prezinți o direcție și să le arăți că există o cale de ieșire și că există o modalitate de a rezolva problema pe care o au.
Deci, în această etapă, marketingul tău ar trebui să se concentreze pe conștientizarea problemei, pe amplificarea durerii și pe prezentarea unei soluții viabile.
Este important să ai în vedere că, pe măsură ce treci de la o audiență neconștientă la o audiență conștientă de problemă, filtrul va deveni puțin mai strâns, astfel încât să poți personaliza mesajul mai mult și să începi să-i aduci către următorul nivel, care este clientul conștient de soluție, conștient de problemă, deci vor introduce termeni de căutare ca în acest caz: cum îmi corectez postura sau postură proastă sau, posibil, dureri de spate sau dureri de gât sau ceva de genul acesta.
Clientul conștient de soluție
Următorul tip de client este clientul conștient de soluție. Acesta este un client care, nu foarte surprinzător, este conștient de soluții, dar încă nu a decis care va fi cea mai bună soluție pentru el. Un client conștient de soluție se află în modul de cercetare și încearcă să facă diligente în ceea ce privește soluționarea problemei prin compararea și contrastarea diferitelor soluții între ele pentru a lua cea mai bună decizie posibilă.
De aceea, la acest stadiu, marketingul tău ar trebui să se concentreze pe prezentarea tuturor felurilor de soluții posibile pentru a-i ajuta să ghideze, să-i convingă și să-i influențeze în direcția produsului sau soluției tale.
De exemplu, pe măsură ce lucrezi cu diferite soluții posibile și treci prin toate opțiunile disponibile, ai câteva idei diferite aici. Numărul unu ar fi să listezi diferite elemente ale produsului tău.
De exemplu, să zicem că ai un supliment care corectează postura. Ei bine, ai putea enumera toate ingredientele diferite pe care cineva le-ar putea încerca pentru a-și corecta postura. Vei explica de ce un ingredient este bun pentru un aspect, iar alt ingredient este bun pentru alt aspect. Apoi, vei menționa că soluția ta combină toate aceste elemente.
Cealaltă opțiune ar fi să enumere toate felurile de tratamente și metode diferite, să le compari și să le contrastezi, sperând că produsul tău va ieși în frunte ca soluție principală.
Această piață a clientului conștient de soluție va fi semnificativ mai mică decât cea a clientului conștient de problemă, dar va fi mai calificată, deoarece acești clienți sunt în etapa de cumpărare. Ei continuă cercetările, dar sunt pregătiți să cumpere. Prin urmare, dacă poți convinge acești clienți că produsul sau serviciul tău este una dintre cele mai bune soluții, îi vei îndruma către luarea deciziei de cumpărare împreună cu tine.
Clientul conștient de soluția ta. Acesta este un client care cunoaște soluțiile și știe despre soluția ta.
Acesta este un client care cunoaște soluțiile și știe despre soluția ta, care este în curs de luare a deciziei de cumparare. El este conștient de tine ca și furnizor, dar nu a luat încă decizia de a achiziționa produsul tău. Într-un cuvânt, el știe despre toți cei care există, iar tu ești una dintre opțiuni, doar că nu este încă complet convins.
În această etapă, vrei cu adevărat să întărești și să extinzi beneficiile produsului tău. Vrei să vorbești despre produsul tău și despre toate lucrurile pe care le poate ajuta să obțină și să aibă și să trăiască o viață mai bună sau să-și construiască o afacere mai bună sau orice promisiuni faci. Aceasta nu este etapa în care să fii timid. Vrei să te extinzi cu adevărat asupra tuturor lucrurilor grozave despre produsul tău, serviciul tău sau soluția ta sau orice altceva vinzi, pentru a-ți oferi cea mai bună șansă posibilă.
Probabil, nu foarte surprinzător, aceasta este o piață mult mai mică căreia te adresezi în marketing, dar din nou, acești clienți sunt mult mai aproape de a face o achiziție, deci sunt o piață excelentă pe care să o abordezi dacă poți crea o strategie de marketing care să-i convingă și să te prezinte în cea mai bună lumină posibilă.
Clientii care au nevoie de un impuls final
Acești clienți știu despre problemă, știu despre soluții și știu despre soluția ta, care este o opțiune viabilă. Poate chiar sunt gata să cumpere chiar acum sau foarte curând, doar au nevoie de un impuls final.
La acest stadiu, vrei cu adevărat să te concentrezi asupra creării unei oferte atractive sau irezistibile pe care să o poți prezenta în fața lor și care să nu le lase altă opțiune decât să acționeze. Folosește toate instrumentele din trusa ta de marketing și nu lăsa niciun detaliu neexplorat când comunici valoarea și toate motivele pentru care cineva ar trebui să acționeze.
În acest moment, poți oferi și acele mici ajutoare suplimentare, acele stimulente suplimentare care să îi ghideze pe cineva prin proces și să îl determine să ia decizia finală de cumpărare. Poți utiliza cupoane, reduceri, bonusuri, oferte pentru o perioadă limitată și orice altceva este esențial în marketing. Aceste lucruri funcționează dintr-un motiv și dacă le ai în trusa ta și ai pe cineva care este aproape gata să cumpere, acum este momentul să le folosești pe toate.
Tipul de client pe care ar trebui să încerci să-l eviți cu orice preț este clientul care nu este conștient. Deși este important să educi și să informezi piața, abordarea unui public care nu este conștient poate fi costisitoare și consumatoare de timp. În schimb, este mai eficient să te adresezi celor care sunt deja conștienți de problema lor și, ideal, de soluția pe care o oferi. Acești clienți sunt deja interesați și activ implicați în căutarea unor răspunsuri și soluții. Concentrându-te pe acești clienți, vei putea avea un impact mai mare și vei fi mai eficient în utilizarea resurselor tale de marketing
Romanian 
English