Acum aproximativ o sută de ani, companiile din lumea occidentală se confruntau cu o provocare: consumatorii aveau tot ceea ce aveau nevoie, iar vânzările erau stagnante. Pentru a depăși această situație, companiile au dezvoltat o strategie de a convinge oamenii că au nevoie de mai multe lucruri, chiar și de lucruri de care nu știau că au nevoie.
Această abordare, cunoscută sub numele de neuromarketing, implică studierea creierului uman pentru a înțelege comportamentul consumatorilor și a le influența deciziile de cumpărare.
În acest articol, vom explora cum companiile folosesc tehnici de neuromarketing pentru a pătrunde în mintea noastră și a ne convinge să cumpărăm mai mult.
Iluzia controlului
Deși ne place să credem că avem control total asupra deciziilor noastre, cercetările arată că alegerile noastre sunt adesea determinate de factori subconștienți. Studiile tradiționale de marketing se bazează pe auto-raportare, în care consumatorii sunt întrebați despre preferințele lor.
Cu toate acestea, studiile au demonstrat în mod constant că preferințele noastre raportate nu se aliniază întotdeauna cu comportamentele noastre reale. Adesea suntem iraționali și nu suntem conștienți de multitudinea de factori care influențează deciziile noastre.
Revelarea mecanismelor interne ale creierului
Neuromarketerii folosesc diverse tehnologii pentru a obține informații despre creierul consumatorilor și pentru a înțelege dorințele și motivațiile lor. Rezonanța magnetică funcțională (fMRI) și electroencefalograma (EEG) măsoară activitatea cerebrală, urmărirea ochilor dezvăluie unde se îndreaptă atenția noastră, iar măsurători precum ritmul cardiac și conductivitatea pielii indică nivelurile de excitare. Prin utilizarea acestor tehnici, marketerii pot obține o înțelegere mai profundă a modului în care creierul nostru răspunde la diferite stimuli și își pot adapta strategiile de marketing în consecință.
Descoperirea dorințelor subconștiente
Neuromarketingul a dezvăluit insight-uri surprinzătoare în comportamentul consumatorilor. De exemplu, când Frito-Lay a examinat percepțiile consumatorilor despre Cheetos, au descoperit că oamenilor le plăcea experiența de a-și murdări degetele cu praful portocaliu, chiar dacă îl considerau un snack într-o oarecare măsură copilăresc. Frito-Lay a profitat de această descoperire și a construit o întreagă campanie publicitară în jurul plăcerii subversive de a mânca Cheetos, ceea ce a dus la un succes semnificativ.
Strategii de neuromarketing
Epuizarea consumatorilor:
Creierul nostru funcționează în două moduri de gândire, sistemul 1 (rapid și automat) și sistemul 2 (deliberat și conștient). Companiile pot exploata oboseala mentală și tendințele impulsive ale consumatorilor plasând gustări dulci lângă casa de marcat, făcând astfel mai probabil ca consumatorii epuizați să facă achiziții impulsive.
Influentarea percepției prețului:
Consumatorii adesea nu au un punct de referință clar pentru evaluarea corectitudinii prețurilor. Plasând un produs lângă o alternativă mai scumpă, marketerii pot crea un punct de ancorare care face ca prețul original să pară mai rezonabil.
Exploatarea treadmill-ului hedonic
Creierul nostru este programat să caute plăcere, dar plăcerea derivată dintr-o achiziție se diminuează în timp. Companiile lansează în mod continuu noi versiuni de produse, asigurându-se că consumatorii caută constant următoarea achiziție care să le ofere plăcere.
Termenul „hedonic treadmill” se referă la tendința noastră umană de a căuta în mod continuu plăcere și satisfacție, dar cu timpul, aceste experiențe plăcute devin obișnuite și nu mai produc aceeași satisfacție intensă ca la început.
Prin exploatarea treadmill-ului hedonic, companiile lansează în mod constant noi produse sau variante ale produselor existente, pentru a menține consumatorii interesați și a-i determina să continue să caute acea plăcere inițială. Aceasta poate fi realizată prin îmbunătățirea caracteristicilor produsului, adăugarea de funcționalități noi sau promovarea ideii că versiunea actualizată oferă o experiență superioară.
Astfel, companiile încurajează consumatorii să intre într-un ciclu continuu de cumpărare, în căutarea constantă a următorului produs care le va oferi satisfacție și plăcere.
Utilizarea stimulilor preliminari:
Companiile includ indicii subtile sau mesaje în reclamele sau produsele lor pentru a influența comportamentul consumatorilor.
Acești stimuli preliminari pot include indicii vizuale, cum ar fi setarea ceasurilor la 10:10, sau indicii audio, cum ar fi redarea unei anumite muzici pentru a evoca asocieri culturale și a influența deciziile de cumpărare.
Investirea în excelența în marketing
McDonald’s își datorează statutul de lider mondial în industria fast-food angajamentului său neclintit de a investi în metode de marketing de succes și impactante. Prin continuarea evoluției tehnicilor lor de marketing pentru a se alinia cu schimbările gusturilor de pe piață și preferințele consumatorilor, McDonald’s a rămas relevant și înaintea concurenței. Investiția lor constantă în marketing a propulsat brandul spre noi culmi, rezultând creșterea statutului de brand și, fără îndoială, profituri semnificative pentru companie și acționarii săi.
Zona cenușie a alegerii consumatorului
În timp ce companiile folosesc strategii puternice de neuromarketing pentru a influența deciziile noastre, este esențial să recunoaștem că avem în continuare agenție ca și consumatori.
Preferințele și dorințele noastre conduc în cele din urmă alegerile noastre. Deși companiile pot manipula subconștientul nostru, gradul în care ne controlează variază. Existăm într-o zonă cenușie în care putem exercita o luare de decizie informată sau putem cădea în comportamente impulsive.
Prin conștientizarea acestor tactici, consumatorii pot deveni mai conștienți de alegerile lor și pot exercita un control mai mare asupra deciziilor lor de cumpărare.
Romanian 
English